3 вещи, которые нужны для удвоения малого бизнеса

3 вещи, которые нужны для удвоения малого бизнеса, а также примеры типирования клиентов и сотрудников из доклада Антона Быкова, 2018 год..

1. Правильная мотивация всех сотрудников компании (мотивация от результата)

Всех, кого можно, надо сажать на проценты.

Продавцу даем – отдельный % от продаж, другой % от допродаж, третий % от холодных продаж.

2. Реанимация старых клиентов, которые покупали и потом перестали покупать (Берем существующую базу, прозваниваем и продаем. У всех разный цикл покупки - от месяца и более), после этого периода начинаем допродавать. То есть, если клиент покупает раз в 6 месяцев и через 7 месяцев он не купил, то звоним. Стоимость возврата клиента всегда сильно ниже привлечения нового. 

3. Допродажи

Обучаем отдел продаж допродавать в любой коммуникации с клиентом. Клиент, который сделал любую покупку - уже доверяет вам, тут же ему нужно допродавать.

• Допродажи 1 вид. На этапе заказа: "а вот еще это купите для комплекта".
• Допродажи 2 вид. Когда пришли деньги от клиента, звоним и говорим: "от вас пришли деньги и поэтому для вас вот еще ЭТО на спецусловиях".
• Допродажи 3 вид. Через неделю после продажи.
• Допродажи 4 вид. Через месяц после продажи: "Как вам продукт? Как качество? А вот у нас еще для вас есть!"

И если после этих 4 попыток допродажи клиент ничего не купил, то он отправляется в список на реанимацию.

Если нет продукта на допродажу, то нужно этот продукт найти/придумать! Продаем квартиры - открываем направление по ремонту. Продаем принтеры - открываем направление по заправке картриджей.

А еще можно продавать контакты клиентов в другие бизнесы. Это будет продажа баз. Так делают банки, например.

Кстати, МАКДОНАЛЬДС основные продажи делает не на фастфуде, а на недвижимости (докладчик, правда, не объяснил как).

Если все эти три вещи внедрить, то за год ваш малый бизнес или микробизнес удвоится!

Еще несколько бонусов.

Пример типирования клиентов

1) Моторы - всегда говорят быстро, могут зарядить, замотивировать, но быстро перегорают. Каждый день хотят нового. Этим продаем что-то быстрое, новое.

2) Контролер - время, сроки, контрольные точки, план. Четко и системно работают (гендиректор). Оценки - время/деньги. Тут мотивируем только временем и деньгами.

3) Анализатор - всё круто знает. Считает, что разбирается лучше всех. Таких хвалим, что круто разбирается. Далее говорим: "Как вы правильно сказали и дальше говорим, что хотим ...".

4) Поддержка - душа компании. Со всеми обнимается. Обычно девушка. Жилетка компании. Признаки - стоит цветок на столе, телефон со стразами. Важно с ними дружить и нормально общаться. НЕ предъявлять претензий. «Поддержке» надо быть нужной. Любят, когда её просят.

Пример типирования сотрудников:

1) денежники - мотивируют в первую очередь деньги, за лишний 1% перегрызут горло, волки. Если можно налево подзаработать - будут. Если можно что-то свиснуть в компании - свиснут. Хорошо мотивируются процентами.

2) статусники - самое важное - "статус". На более высокую должность готовы уйти даже на меньшие деньги. Достаточно назначить старшим продавцом, и он будет продавать более эффективно.

3) романтики - ведутся на энергию, на прокачку. Сегодня хотят быть директором по маркетингу, завтра - выращивать пингвинов на северном полюсе и т.д. Им нужно, чтобы в компаниях был хаос, постоянная движуха. Очень классные сотрудники, но им нужна постоянная мотивация, а то скучают и уходят.

4) бюджетники - работают ровно, выполняют все функции. Не опаздывает. Не перерабатывает. Важен соцпакет и т.п. Ему нужна безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Если у компании проблемы с выплатами з/п бюджетник ищет новую работу и уходит. Тут лучшая мотивация - в пятницу на час раньше уйти с работы. Жесткая демотивация - корпоратив в выходной (отнимает свободное время бюджетника).

5) результатники - мотивируется от результата. Ему нужны большие цели. Как дошел до вершины горы, то сразу стало скучно. Сразу нужна новая цель. Разговаривают цифрами.

Конспектировалось в прямом эфире, возможны опечатки.